التفاوض هو: عملية تجري بين أكثر من طرف من أجل تكييف الأمور المختلف فيها للوصول إلى حل يرضي جميع الأطراف، وهو قضية نمارسها كل يوم ونحن نعلم ونخطط لها أحيانًا، وأحيانًا أخرى نتعامل معها من حيث لا ندري ولا نعلم، وفن التفاوض ليس له قواعد ثابتة ومحددة، فنحن نتفاوض كل يوم سواء في العمل مع عميل أو المدير، أو في المنزل مع الابن أو الزوجة، أو في السوق مع البائع، وهناك ثلاثة عناصر تتحكم في عملية التفاوض، هي:

• المتفاوضون.

• قضية التفاوض.

• طريقة التفاوض.

أنواع التفاوض:

هناك طريقتان في التفاوض:

1 - التفاوض بالضغط، وهنا لا بد من مراعاة الأمور الآتية:

• أهمية انسحاب الطرف الآخر.

• أهمية العلاقة في المستقبل مع الطرف الآخر.

2 - التفاوض بالإقناع، وفيه الأمور التالية:

• التركيز على مصالح جميع الأطراف.

• فصل الأمور الشخصية عن المواضيع المتعلقة بالعمل.

• تكون النتيجة النهائية على أساس موضوعي، وهي قاعدة أساسية في فن التفاوض، وهي قاعدة (ربح - ربح).

أساليب التفاوض:

وللتفاوض أساليب متعددة تعرض لكم الأساليب الأكثر نجاحاً بحسب ما طرحه الخبراء، لكن في البداية يجب أن تضع في ذهنك الهدف الرئيسي للتفاوض هو "بناء العلاقات وحل المشكلات في آنٍ معاً"

1. ضع استراتيجية:

عندما تضع استراتيجية ناقشها مع زملائك في الفريق، وتحدث بها مع زوجتك والمحيطين بك، وستندهش لكمّ وجهات النظر المختلفة وعدد الملاحظات التي لم تفكر بها أبداً.

2. حدد نقطة النهاية:

عليك أن تحدد ما الذي سيُنهي التفاوض، فكر مليّاً بما سيحدث إن لم يحدث اتفاق كثيراً ما نركز على ما نريده نحن، لكن عليك التفكير في ما “يريده الطرف الآخر” أيضاً.

ماذا لو لم يصل الاتفاق إلى حيث نريد؟ حدد النقطة التي ستتوقف بموجبها عن التفاوض، فإن وصل نقاشك مع الطرف الآخر إليها فمن الأفضل أن تنهي عملية التفاوض.

3. اهتم بـ سير عملية التفاوض قبل نتائجها:

يخوض العديد من الأشخاص مفاوضات وكل تركيزهم على النتيجة، دون أن يفكروا في سير عملية التفاوض ذاتها: كيف أحصل على ما أريده؟ من هم الأشخاص الذين يتوجب علي إشراكهم؟ ومن هم صانعو القرار؟

آخر شيء تريده هو أن تظن أنك انتهيت بعد أن تُقدّم أفضل عروضك، ليصدمك الطرف الآخر بالقول: (حسناً، سأحيل الأمر إلى مديري، وسنرى إذا ما …) هذا يعني أن هناك صانع قرار آخر، وعملية تفاوض جديدة!

وهذا ما يجعل فهمك لتسلسل الأمور، أهم من تركيزك على النتائج.

4. كن مستمعاً فعالاً:

إن كنت ترغب بأن يعترف أحدهم بوجهة نظرك، فعليك أن تنظر في وجهة نظره أولاً، لا تبدأ بالتفاوض معتقداً أن عليك أن تتولى دفة الحديث بأسره، بل يتوجب عليك أن تستمع وتطرح الكثير من الاسئلة أيضاً.

عندما تقر وجهة نظر الشخص الآخر أولاً، فهذا يساعد على سد الفجوة بينكما ويتيح لوجهة نظرك أن تكون أكثر تقبلاً منه.

5. ليكن لديك خطة بديلة:

اسأل نفسك باستمرار: إن لم ينجح ما أريده، فما هي الخطوة التالية؟ سيسمح لك ذلك بالاستعداد للمواقف الصعبة والنتائج غير المتوقعة، توقع ما هو غير متوقع، وبهذه الطريقة لن تفاجئك الأمور غير المتوقعة.

6. اجعل التفاوض على شكل قصة:

لا تدع الأرقام تتحدث عن نفسها، فأنت تملك الكثير مما تقدمه في أي موقف، سواء كان ذلك في الميزانية أو الوقت أو غيرهما. إذا كنت تكتفي بذكر النتائج فقط لا تخبر الطرف الآخر بالقصة كاملةً، فستظهر كما لو كنت عدائياً أو غير مرن.

يمكن لسرد قصة أن يساعد الجميع في الوصول لنهاية أفضل.

7. كن مرناً:

أنا أعرف وجهتي النهائية، كما أنني مرن في الوصول إليه، لتكن العبارة السابقة بمثابة “شعارك التفاوضي“.

امنح الخيارات، وسيشعر الآخرون بأنهم طرف في اتخاذ القرار وليسوا مجبرين عليه، ربما لا يمكنك أن تكون مرناً في السعر، ولكن ماذا عن تاريخ البدء بالمشروع مثلاً؟ فقط كُن مُبدعاً هذه أم أهم نقاط فن التفاوض .

8. احذر التحيز:

إن التحيز ضد المرأة حقيقة لا يمكن إنكارها، لكن الاعتراف به على الملأ يُسهل علينا الأمور.

عندما تشعر أن الطرف الآخر  الذي تفاوضه (إن كان امرأة) يُبدي عدائية، فاسأل نفسك إن كنت ستشعر بنفس الشعور إن كان من تفاوضه هو رجل يُبدي نفس التصرفات.

تأكد من تشجيع النسوة في شركتك على التفاوض، واحرص على تشجيعهم -لا معاقبتهم- حين يبدأن بذلك.

9. عزز المفاوضات عن طريق إعادة صياغتها:

أفضل طريقة لتعزيز المفاوضات هي عن طريق الاستماع وطرح الاسئلة الصحيحة، مع الأخذ بأهداف الطرف الآخر بعين الاعتبار، وتعامل مع التفاوض كطريقة تمكن الجميع من الوصول إلى أفضل النتائج الممكنة بدلاً من التعامل معه كمسابقة.

10. تجنب رد الفعل العنيف:

يحدث رد الفعل العنيف حين تبالغ في التفاوض وتكون النتيجة سيئة لكلا الطرفين، يمكن أن يكلّفك فوزك في التفاوض خسارتك للعلاقة الجيدة مع الطرف الآخر.

يشعر معظمنا بالاستياء حين يراودنا شعور بأنه تم استغلالنا، إذا كنت قاسياً على شخص ما، فلن ينسى لك قسوتك، وسيؤثر حقده عليك على العلاقة ككل.

لتجنب هذا النوع من ردات الفعل:

قدم الأخبار الجيدة على مراحل، والسيئة دفعة واحدة.
امنح مُهلاً للتفكير، فالقبول الفوري قد يؤدي إلى الندم.
قلل من حماستك عندما تشعر بأن الأمور تسير لصالحك.
حافظ على التوازن بين تحقيق أهدافك والحفاظ على علاقة طيبة مع الطرف الآخر.

11. أبرز ما هو مفيد للطرف الآخر:

ستكون بطلاً في نظر رئيسك في العمل.
ستوفر شركتك مبلغ كبير على مدار السنوات الثلاث القادمة.
لن يُضطر فريقك للتعامل مع الأدوات القديمة بعد الآن، وسيشكرونك على ذلك.
يساعد التركيز على ما هو مفيد للطرف الآخر مقابل ما تريده أنت منه في التأكيد على أن ما تعرضه هو صفقة جيدة.

12. قل الحقيقة:

يبدو ذلك سهلاً، ولكن القول أسهل من الفعل، يحب الناس التعامل مع الاشخاص الذين يشعرون بصدقهم، لذلك لا تحاول التذاكي، ببساطة قل الحقيقة، فهذا يؤدي إلى صفقات أفضل، أعدك بذلك.

في النهاية يجب أن تعي أن الطرف الآخر في التفاوض ليس خصماً لك، بل هو شريكك في تحقيق النتيجة المثلى، بمجرد إعادة صياغة المفاوضات بهذه الطريقة، ستتوقف عن الشعور بالقلق وعدم الراحة بشأنها. لأنك ستدرك أنك تمتلك بالفعل المهارات التي تحتاجها لتكون متمكن من فن التفاوض .